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第10部分（第3页）

从事演艺、销售等工作的人当中，表现型倾向的人较多。

为什么会有这样的规律呢？不同的工作确实对行为会有不同的要求，正所谓：〃物以类聚，人以群分〃。这并不是说搞管理的人的个性一定就像老虎，而是说管理需要支配型的行为。个性难以改变，但行为可以调整。成功的职场人士，要么从事的工作本身就符合他的个性，要么他调整了自己的行为从而适应了他的工作。譬如，一个天性为表现型倾向的人从事销售工作可能就更容易进入角色，但并不能说他就做不好财务工作。如果他能学习分析型风格的人的优点，增强耐性，处事更加谨慎认真，同样可以将财务工作做好，甚至比分析型的人做得更加出色。所以说，职业不一定改变一个人的个性，但会塑造一个人的某些行为表现。

对初次打交道的人，你如果拿出上面的测评题对他说：〃为了知道您是哪类人，麻烦您帮我做一个测评。〃对方一定会觉得你脑子有问题。那么，如何不用让别人做测评题却又能迅速地识别对方的人际风格呢？当你不断尝试运用以上四种风格的分类方法去分析人时，你的直觉判断力会自然加强的。我越来越能体会这句话的含义了：读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数。

美国心理学家麦赫拉比安的一项研究成果一直被广泛引用。他发现，在沟通中，一个人使用的措辞、语气语调和身体语言对要表达的含义所起的作用各不相同。乍一看来，他的研究结果有些令人惊讶：

沟通中的三个因素及对表达含义的影响

使用的措辞　7％

语气语调　38％

身体语言（表情、肢体动作）　55％

比如〃我爱你〃三个字。假如我手捧一束玫瑰花，跪倒在一位女士面前，深情地对她说声：〃我爱你！〃这也许是你能想象得到的这三个字的本意。可如果我带着戏谑的表情、疑问的口吻说出这三个字，并将〃你〃字拖长，即〃我爱你……？〃那么意义可就与之前的大不一样了。倘若将重音分别放在〃我〃，〃爱〃并伴有疑惑的语气或咬牙切齿的表情，那么意义又有变化，甚至可能有对对方移情别恋的愤恨之意。可以看出，措辞在口头沟通中在传达含义方面起的作用并不太大。也正是如此，我们在书面沟通时需要格外注意我们的措辞，因为没有语气语调和身体语言的配合，很容易发生误解。

四种类型的人人际交往时沟通三个因素的运用上具有各自的特点，这为我们迅速识别他人的人际风格提供了一条捷径。

人际风格　使用的措辞倾向　语气语调倾向　身体语言倾向

分析型　注重过程、细节，喜欢提问　沉稳严肃，热情不足　仪表整洁，表情平淡，喜怒不形于色，戴眼镜的比较多

支配型　简练，概括，直截了当　正式，犀利，有挑战性　表情严肃，动作有力

随和型　委婉，中庸，语速较慢　温和，商量的口吻　笑容可掬，小心翼翼

表现型　张扬，语速较快，容易跑题　热情，激动，声音较大　表情丰富，动作富有活力，不惧怕眼神交流

●人际风格识别练习

运用以上所学，对在书店里发生的A、B、C、D四个场景中人物的人际风格作出识别。

A。

服务员：（非常友好地）下午好！您需要点什么

顾客：我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？

▲虹▲桥▲书▲吧▲。

第40节：人际关系的建立与维护（5）

服务员：我给您查查看。听起来这本书很有意思。您从哪儿得知这本书的？

顾客：（不耐烦地看看表）一个朋友那儿，作者是渥克莫尔，有吗？

服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先写了好几本书，您看过他别的书吗？

顾客：我实在是很着急，你这儿到底有没有这本书？

服务员：噢，找着了，只剩一本，在后面的库房里。您先歇一会儿，我去给您找。

顾客：我没有时间了，你能快点给我拿来吗？

服务员：没问题，我一会儿就给您拿来。

B．

服务员：您要买什么？

顾客：（友好地）我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？

服务员：（面无表情）没听说过。不过如果您愿意的话，我可以帮您查查。

顾客：那太感谢了！

服务员：这本书的作者和出版社，还有是哪年出版的，您都知道吧？

顾客：作者是渥克莫尔，但很抱歉，我不知道出版社，您还能帮我吗？

服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先生写了好几本书，如果您不能说得更具体的话，要找到这本书得花些工夫。

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