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第23部分（第1页）

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所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时候不一定行得通的。在中国人的社会里，人与事是分不开的。

例：我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二、三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：

“老板，给我切3斤五花肉。”

“喔！是林小姐，你好！你好！”

然后，压低了声音说：

“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉，今天的梅花肉特别瘦、特别嫩，我照老价钱给你。”

“好！那就切3斤吧！”

我很纳闷地问她：

“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”

“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。他说几肉不好，就是肉不好，不会骗我的，而且他的价钱一向很公道。”

老板很快地切好3斤肉，上过枰，确实3斤还多了一点点，并顺手切了块瘦肉当添头，一起包起来。这时，我才恍然大悟，为什么这个摊子的生意会比别人好了！

我想到家里附近有两家超市，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色，装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方，买104的东西，付125元，他会找你22元，而不是21元；买16元的东西，付20元他会找给你5元，而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠，无形中已经赢取了我的好感。

有一次，上杂货店买罐头时，商家顺口问：

“你未婚妻怎么没有一起来呀？”

我也顺口回答：

“她现在生病。瘫在床上，动弹不得了！”

当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。

你们说说看，我还会去别家光顾吗？

例：由于生意上的需要，有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，去过一次之后，我就不想再去别家。

第一次去的时候，只有3个人，呆不到一小时，两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜓点水式的坐了台，就这一两下子，收费1075元，不算便宜。但想想才花千多块钱的代价，而250万的买卖已经完成一半，其实不贵。我掏出钱包准备付账，会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来，我当时就愣住了！

“小姐，我只是第一次来，你放心让我签账吗？”

“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，根本就不会让人想到倒账的问题！”

当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子；这还能不签吗？

回到公司后，我和同事们提起这件事，心里还洋洋得意的。过了一段时间后，打听之下，慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。

其实，这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账，就不怕收不到钱。而你会签第一次，就会有第二次，干这种行业的人，什么样的人没见过，客人会不会赖，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠，一下子端盘水果，一下子送份点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送；让你面子撑足。到后来，只要有应酬，你第一个念头就会想到它，而不是别家！

读者们可以想见，这种暗盘优惠可使多少一般客户变成永久而忠实的散财童子！　电子书　分享网站

反思学（一）

1？？？？？？？　为什么赚不钱？

商品不畅销时，许多人都会归咎于：

“经济不景气！”

“价格太高，无法在市场上竞争……”

“消费者不识货！”

而有些人还会这样自我安慰：

“商品虽然不畅销，但他的品质真的很好。”

我认为这些都是很不切实际的想法，任何以大众为对象的消费品，一旦不畅销时，一定有地方出了问题，例如：

一　　东西的品质好不好？

二　　是否能满足消费者的需要？