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第11部分（第6页）

看看他寻找第一份工作的情形。他毕业于耶鲁大学，又在德国弗莱堡做3

年研究工作，现在，他要找工作了。

他想去找美国西部的大矿主威廉？仑道夫‘赫斯特的父亲、参议员琼

斯特。

哈蒙特只运用一个小小的策略就找到了工作。

据福布斯说，那位参议员十分顽固，是个很现实的人，他从来都不信

任那些长得十分斯文，只能一味地讲理论的矿务工程师。所以，他粗暴地

对哈蒙特说：“我之所以不满意你，就是因为你曾在弗莱堡研习过一段时

间，你的脑子里肯定充满了一堆理论。我可不需要什么文质彬彬的丁

程师。”

哈蒙特立刻接着说：　　“我想跟您说个事儿，当然，这不能告诉我爸

爸。”参议员点了点头。哈蒙特说：“其实，在德国，我没学什么东西。”

于是，这位参议员马上就和他约定：“那好，你明天就过来工作吧厂

在一个固执的人面前，哈蒙特怎么就能非常轻松地达到自己的目的

呢？事实上，他运用了一个非常普通的策略，被很多商界人士称之为“小

让步”的策略。

在上文中，我们说过，倾听对方意见，以示即便我们不能同意，但仍

很尊重对方的态度。这是应付一些意外的反对意见的最好办法。

可在某种情况下，我们还需要更进一步：先作点让步，才能控制那些

反对意见，即“退一步海阔天空”。

聪明人在面对反对意见时，总能尽可能地作出让步。每当发生争执

时，他们常常会马上想：如果在这方面作些让步，于整件事情是否有

损呢？　　　　，

通常情况下，他人会与我们争执那些他们以为对我们非常重要的问

题，就像那位参议员对哈蒙特的偏见一样。发生这种事情时，人只是想让

他人尊重他，使他的“自尊心”得到满足罢了。

一次，电气总公司董事会主席欧文？扬听说，他手下的一名年轻职员

十分不满，因为他以前曾经十分成功地完成过一件工作，但他感觉自己并

没有因此而得到更多的信任。他认为扬独占了所有荣誉。扬的助理凯斯告

诉了作者，扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步，他写信

给那位年轻人，说：“年轻的我

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