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第18部分（第3页）

接着我们要了解顾客产生这种退货的原因：1）在前期沟通过程中，销售人员未能把产品本身品质、款式等卖点跟消费者进行充分的沟通，消费者购买是在冲动行为下的购买；2）消费者实现购买后，在去其它竞争对手店、其它朋友邻居对比后产生了〃吃亏〃的感觉

面对这种情况，解决策略建议如下：

1）首先认同对方的感受是正确的，并表示同感，不要先去跟他们做无谓的争论。比如你可以说：〃先生女士，我非常理解你的感受，那么为什么你会觉得我们产品卖贵了呢？〃、〃你是在什么地方看到与我们类似的产品呢？〃通过类似的问题了解顾客产生异议的原因所在；

2）在对方做出回答后，一定了解对方异议存在点所在，比如说：是不是看到类似款式的产品、对手是不是在打折、还是只是听从朋友邻居的道听途说等原因导致的；

3）在明白异议点所在，可以考虑尽量在这点上给予弱化或者忽略，然后强化我们产品在其它方面比如款式、工艺等其它方面卖点优势。比如你可以说：〃先生女士，我明白，可能对方的款式跟我们差不多，因为现在竞争对手模仿我们款式的很多，但是我们用的是××材料，而对方用的是什么材料，这些材料有什么好处？人家用的是什么工艺生产，而我们用的是什么工艺生产，有什么好处？〃

4）进一步向顾客强化我们产品卖点（详见第六章的技巧）

注意事项：

1、经过沟通后不管顾客退货与否，都要给予比较真诚、尊重的接待，尽量将顾客的负面影响降到最低；

2、如果店内顾客比较多，尽量要把顾客引导到相对人少或者办公室进行解释工作，减少对其它顾客的负面影响；

3、不管如何顾客如何愤怒，都不要跟顾客争辩；

第十章：实战技巧答疑

实战答疑71：陆老师，我是常州专门做装饰玻璃的经销商，我想请教一下，我想进入当地的学校、娱乐场所、星级酒店，我应该怎么做？

答：

您好！

前一阵去一家艺术装饰玻璃企业培训，预见了以为广东某地区最大的装饰玻璃的经销商，同时经营着10多种装饰玻璃，随便哪种玻璃年销量都在200万以上，更牛的是当地几乎学校、高档娱乐场所、星级酒店等几乎被其垄断。总结下来，原来该老板做事最厉害的地方是，他首先将可能存在的客户进行分类，比如分为学校、夜总会、KTV、星级酒店等进行分类，然后对其进行评级，找出各个类别中最有影响力的标志性企业，然后就想尽各种方法攻克这些企业，并且让他们的满意度达到最高，并且留下各种资料作为日后谈其他客户的证据，如果有机会他还会要求客户给他做一些转介绍，就是凭借这种方法，他几乎垄断了很多地方的装饰玻璃的供应。

其实他的方法并不新鲜，但是的确非常有限，按照我们常用的说法就是：〃树标杆、立典型〃，因为很多时候客户无法信任你，或者面对众多品牌无法选择时就必须通过一些大家都信的过的事情给他信心，让他一看就觉得说：〃行，人家某某企业也是用这个，应该不会差，我们也用这个得了！〃尤其当你的客户累积到一定的时候，那么就会产生巨大的光环效应，从而能得到更多的客户，大大降低自身的谈判成本！

记得上次见到优秀的地板销售人员，他的秘诀就是：他往往会告诉他的客户说：〃你看你们小区的某某都是购买我们的地板，你可以去问问他们，用我们的地板如何？〃这时客户往往都不用问了，直接购买了，为啥呢？因为人都有从众效应，其他的邻居都买了，我也就放心了^_^为什么不购买呢？你说是吗？

实战答疑72：广东佛山的小王问：〃陆老师，你上次要很真诚赞美顾客，为什么我很真诚的赞美顾客，但是顾客觉得很不舒服，因此而走掉了？〃

答：

其实我们很多时候在赞美顾客时候，只是自我感觉很真诚，也许你内心很真诚，但是顾客从你的话语中觉得感觉不到。比如我曾经见过一个客户的区域经理为了赞美我教的方法对他作用很大，对我说：〃陆老师，你觉得你就像我的指路明灯，指引我前进的方向！〃虽然我很感谢他对我培训内容的欣赏，但是当他这么对我说的时候我还是有点接受不了，呵呵，感觉比较做作，比较假。其实我们在赞美的客户一定要注意如下几个方面：

第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚；

第二、如果是老顾客，下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好；

第三、如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚；

第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：〃是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味！〃等

第五、如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：〃先生小姐，你真是太有眼光，这款是我们目前卖的最好的地板橱柜卫浴瓷砖等，很多客户都很喜欢！〃顾客心理会很舒服。

实战答疑73：升佳地板某学员问：陆老师，有些顾客很拽、很冷淡，跟他们的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么办？

答：

呵呵，先问你一个问题：〃如果你的小孩对你这样，你会怎样？你会不会因为他对你的态度不好而不要他呢？不会是不是吧？所以关键还是心态问题，接着才是技巧问题。其实对待这样的顾客首先不要因此影响自身情绪而采取消极应对的态度，你要告诉自己：〃可能顾客还不是很熟悉环境，没关系，我保持对他关注，随时找准机会主动与其交流！〃（详见实战情景18）；

此外最重要的是〃不理你就跟〃，你要跟随他，为什么呢？因为这样你才能主动寻找机会与其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，?

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