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第1部分（第5页）

我们将通过许多善于制造共鸣、已经创造出共鸣器的公司案例介绍共鸣法。我们研究了数千种产品投入市场的过程，包括福特汽车公司、微软、GE等知名大企业的产品；苹果、红牛和谷歌的突破性畅销产品；以及你可能从没听说过的组织如国家社区教堂、GoPro和Zipcar的定位准确的产品。

任何组织——大小公司、非营利性组织、政府机构、企业家协会、独立的专家协会，甚至教堂、作家协会和摇滚乐队——都能因共鸣法而获益，因为通过这一方法他们将开始创造人们想要购买的突破性产品和服务。

为什么要听我们的？

2006年年中，我们三个人聚在一起讨论本书的构思。很多顾客告诉我们，他们希望我们能对共鸣法进行深入浅出的介绍。我们意识到自己发现了一个市场问题——对类似于本书的指导性书籍的需要。我们具有多年的共鸣法教学经验，掌握了足够的知识解决这一问题。希望通过本书帮助更多行业、职业和国家的人们了解这些方法。目前，我们只能通过现场演讲和个人讲座的方式进行传授，覆盖率远远不够。

我们各展所长，共同完成了本书的写作。作为务实营销公司的创始人和首席执行官，克雷格已向3　000多家公司的45　000余名主管、产品经理和营销人员介绍过自己的方法论。菲尔担任过三家新公司的首席执行官。在其管理下，这三家公司都迅速成长为市场领袖，其中两家成功上市。戴维是“营销和公关新规则”（他目前最畅销的一本书的书名）专家。他建议，利用大众传媒与顾客直接联系，建立为顾客解决问题的新视角。

下一章中，我们将揭穿有关成功原因的三个普遍流行的神话，这可能会令很多人吃惊。我们发现：（1）依靠创新并不是答案；（2）专注于收益往往带来失败；（3）倾听现有顾客来危险的假信号。我们将解释原因。理解了这些，你会减少与现有市场沟通的障碍。通过阅读第三章，你会对共鸣法形成整体的了解，并知道如何用这一方法开发开发、营销和销售顾客想要购买的产品和服务。

共鸣法包括六个步骤，下面各章详细论述了每一步骤。你可以将它们运用到自己的业务中。

第一步：发现待解决的问题——如何确定专注于哪种市场或产品？

第二步：理解顾客群——如何辨别谁会购买我们的产品？

第三步：量化影响——如何辨别自己是否具有潜在获胜能力？

第四步：创造突破性体验——怎样建立竞争优势？

第五步：明确表达强有力的概念——怎样建立和顾客相对接的概念？

第六步：建立牢固联系——如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？

共鸣法的最终目的就是创造共鸣器，即顾客愿意谈论、购买和推荐的产品或服务。

共鸣法的迷人之处在于，它惊人地适用于各种组织。我们发现，该方法适用于创造共鸣器、建立持续增长的盈利性业务的非营利性组织、B2B企业、电子商务公司、独立顾问协会、教会，甚至牙医协会和律师协会。尽管服务于不同市场，这些种类不同的组织都同样具有创造共鸣器的潜力。通过共鸣法，他们能专心倾听并热心满足顾客的需求，努力创造最佳的顾客体验。

接下来，我们直接介绍第一个创造共鸣器的案例。如果这个故事与你无关，别怕，后面还有几十个案例。　电子书　分享网站

我们为什么没那么想？（3）

引起共鸣的房地产经纪人

根据我们的经验，房地产经纪人严重缺乏个性。除了名片和用来接送顾客的车型有所不同，其他方面都极其相似，不是吗？当你去登记出售自己的住房，房地产经纪人会说：“在这里签名。我们收取6％的佣金。我需要一份独家代理协议……顺便问一下，你多久能把房子打扫干净，让我带人来看房？”和大多数销售人员一样，很多房产经纪人会很快谈到折扣问题。“这房子你最低卖多少钱？”他们会问。大多数房产经纪人仿佛与世隔绝，完全不了解想出售房屋的人的真正想法，专注于错误的问题。

我们常想，如果房产经纪人能了解市场，他们将取得多大的成功啊。要是房产经纪人能先花些时间了解市场问题会怎样呢？是否能在这个过度竞争的行业里创造出突破性服务？毕竟，房地产代售服务基本上都是一样的，不是吗？如果这个脱离市场的房产经纪人也能运用共鸣法与顾客建立可靠连接，会不会因此而赢得更多生意呢？房地产服务能否引起共鸣，创造出能建立成功的盈利性业务的平台？会有人有所突破吗？

我们的房产经纪人能告诉你答案。他叫拉塞尔？萧，在凤凰地区担任了30年的房产经纪人。萧曾在一家不动产公司工作，正是在那里，他变得与众不同。他积极调查人们的需求，构建和推销自己的服务。后来他成立了拉塞尔？萧集团，开始经营自己的业务。他首先去了解房屋出售者，发现他们面临以下问题：

◆“我想快点把房子卖出去。”

◆“我想尽量把房子卖出高价。”

◆“我不想交佣金给房产经纪人，但也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险。”

◆“如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同。”

萧的突破性产品体验是“无忧房屋代售”。使用萧的服务，房屋出售者只需要支付4％的代理费，同时仍可以选择自行出售房屋，而不用支付任何费用（也可以使用拉塞尔？萧集团的代理过户服务，只需要支付1％的费用）。

“我们的目标是，让你在最短的时间内卖出最高的价格，尽量避免麻烦的发生。”　萧说，“我们要提供这个行业中最优质的服务，就是这样！希望你能对我们的服务满意，并乐于向朋友介绍。”

萧说，他在向顾客求职。他用这样的比喻明确地表达出了自己的工作态度。如果对他的工作不满意，你可以随时解雇他，不用承担任何责任，也不会产生费用。但奇怪的是，你会很高兴，因为即便在2007年房地产市场处于低迷状态时，拉塞尔？萧集团代售的房屋都会在45天之内卖出，而该地区的其他房产经纪人则平均需要111天。并且大多数房屋全价出售。如果你卖过房，可能会同意，他的主意是一种共鸣器。

萧花了两年时间思考和提炼能引起房屋出售者共鸣的方法。他甚至向潜在顾客发放了一张14道问题的问卷，了解竞争对手情况，以保证无忧房屋代售系统的独一无二。通过这种方法，萧增加了很多业务，他需要一个16人团队的支持，包括6名代理采购专员、2名交易经理、7名行政人员和1名市场营销经理。

房产经纪人应理解房屋出售者面临的问题，并寻求解决方法。房产经纪人平均每年销售房屋8到12套，最佳房产经纪人每年销售21到30套。2007年，萧居然卖出370套房屋，业绩惊人。

我们为什么没那么想？（4）

“很多经纪人认为，他们最重要的工作是满足顾客的需求。”　萧说，“我不这样认为。我相信，满足顾客的需求是入行的最低要求。我和我的员工会不断改进我们的系统、流程和服务，从而超过大多数代理机构提供的服务标准。”

你会把自己的共鸣器推荐给朋友吗？

我们相信，如果善于制造共鸣的萧能在房地产这样竞争激烈的传统行业中打造共鸣器，你也一定能做到。共

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